این مقاله را زهرا بیت سیاح درباره عوامل اصلی موفقیت در کسب و کار نوشته و در این بلاگ به عنوان پست مهمان انتشار داده می شود.
اگر یک کسبوکار کوچک دارید یا خیال راه انداختنش را در سرتان می‌پرورانید، به احتمال زیاد به سؤالی که عنوان این متن را ساخته چند باری فکر کرده‌اید.
اگر بروید سراغ جناب گوگل می‌بیند که کلی دادۀ رنگ‌به‌رنگ را در طبق اخلاص می‌گذارد جلوی رویتان. اما کدام یک از این گزینه‌ها پاسخ قطعی است؟ کدام سایت و یا کتاب جواب کامل‌تری دارد؟ طبیعی است که هرکسی با توجه به نوع کسبوکاری که اداره می‌کند و تجربیاتی که از سر گذرانده، نظر متفاوتی داشته باشد.
برخی کار را ساده نشان می‌دهند و برخی سخت. یکی دم از سخت‌کوشی و خلاقیت می‌زند و عقیده دارد اگر سخت بکوشی همۀ مشکلات حل است و دیگری از هوش کارآفرینی و چند هوش دیگر نام می‌برد و معتقد است که وجودشان برای مدیریت کردن موفقیت‌آمیز یک کسبوکار لازم و ضروری است. می‌توان گفت که تمام‌شان چند نقطۀ مشترک دارند که شامل فروش، مشتری‌مداری و سازمان‌بندی است.
شاید برای شما این سوال پیش بیاید که دقیقاً به چه چیزی می‌گویند کسبوکار کوچک؟ نمونۀ قابل لمسش بقالی و آرایشگاه محل است. هر کسبوکاری که اول راه باشد یا محصولات و خدمات محدودی از لحاظ تنوع را ارائه می‌کند و خب، از کسب و کارهای متوسط یا بزرگ هم کوچک‌تر است.
خب حالا برگردیم سراغ عنوان. درمورد این سؤال قدری پرس‌وجو کردم و پاسخ‌هایی که یافتم را دسته‌بندی کردم:
با پشتکار تجربه بیندوز
پشتکار و تجربه از آن مواردی است که همه جا سروکله‌شان پیدا می‌شود. برای اینکه در یک حوزه تجربۀ کافی داشته باشی طبیعی است که به یک پشتکار هم نیاز داشته باشی.
یکی از عامل‌های موفقیت در هر کسبوکاری این است که تو را در آن حوزه بشناسند. بدانند که همچو شخصی یا همچو کسبوکاری موجود است. برای شناخته شدن هم باید صبوری کرد، پشتکار داشت و تجربه اندوخت.
برخورد با هر مشتری خودش یک تجربۀ تازه است. به‌مرور الگوهای رفتاری مختلف را کشف می‌کنی و می‌توانی بفهمی که با چه شخصی به چه زبانی حرف بزنی. یاد می‌گیری که چگونه محصول یا خدماتت را ارئه کنی و در طی زمان عیب و ایرادهایش را رفع کنی و ارتقا بدهی.
تقریباً تمام کارها به یک مهارت پایه نیاز دارند. فرض کنید من بخواهم یک کارگاه قنادی راه بیندازم اما حتی ندانم که جدا کردن سفیده و زردۀ تخم مرغ چه تأثیری در پخت کیک دارد. خب این‌طور نمی
شود دیگر. من باید پیش از آن چیزکی در این زمینه بیاموزم. پس اینجا ما به یک تجربه و مهارت اندوزی پایه درمورد نحوۀ انجام خودِ کار نیاز داریم.
البته که منظور این نیست که اگر سال‌ها موهایتان را در راهی سفید نکرده‌اید به سراغ راه انداختن کار و کاسبی خودتان نروید. هیچ عیبی ندارد که با تجربه‌ای اندک وارد یک حوزۀ تازه بشویم. گاهی ما می‌توانیم کاری را راه بیندازیم و از کسی که در این کار وارد است کمک بگیریم.
مهم این است که بدانیم تلاش‌های‌مان بیخود نیست و یک تأثیری در وقایع و پیشامدها می‌گذارد و به اتفاق‌های تازه به چشم چالشی نگاه کنیم که فرصت یاد گرفتن چیزهایی تازه را در اختیارمان قرار می‌دهد. شکست در هر مسیر و زمینه‌ای وجود دارد. اگر قرار است یک کاری راه بیندازی و پایش بمانی بهتر است پیه زمین خوردن را از همان اول به تنت بمالی. باید یاد بگیری که کمک بگیری و از نو بلند شوی.
پس موفقیت حاصل یک شب و دو روز نیست و در طول زمان به‌دست می‌آید. و یک نکتۀ دیگر هم اینکه خوب است ما یک تصویر یا مقیاس از جایگاه یا درجه‌ای از موفقیت که خواستارش هستیم را برای خودمان ثبت کنیم. این‌طور کار بهتر پیش می‌رود. حالا ما یک معیار داریم. یک الگو که می‌توانیم میزان رشد و دستاوردهایمان را با آن بسنجیم.
در هر حالت، پیدا کردن راه و روش کار به قدری زمان و آزمون‌وخطا نیاز دارد. برای این کار هم به صبوری، پشتکار و تعهد نیاز داریم. هرچند که تمام ماجرا فقط این نیست. اما شاید بتوان گفت که این مسائل ذهنی و درونی، بخش مهم و قابل توجهی از کار را یدک می‌کشند. بالأخره کار برای راه افتادن فقط به پول خالی که نیاز ندارد. در کنار این، مولفه‌های دیگری هم وجود دارند که باید گوشه چشمی بهشان داشته باشیم.
پاسخ به دو سؤال بنیادین: «کجا چی بزنم؟» و «کی چی می‌خواد؟»
وقتی که نیت می‌کنی تا یک کاری برای خودت بسازی اولین قدم انتخاب کردن بازار هدف است. اینکه قرار است کجا، چه کاری انجام بدهی.
گاهی ما خیال می‌کنیم داشتن مهارت یا تجربه در فلان زمینه کافی است. اما نیست! گیریم که من خیاط درجه یکی هستم. اما اگر بخواهم در محلۀ خودمان کار راه بیندازم آیا جواب می‌دهد؟ یا اگر محل خاصی را مدنظر دارم، آیا هزینه‌های رفت‌و‌آمد و اجاره و خرید لوازم مورد نیاز، بازگشتی خواهد داشت؟ آن جایی که قرار است کارم را تویش راه بیندازم کجاست؟ محصول یا خدماتم را قرار است چه‌طور ارائه بدهم؟
پس قبل از اینکه وارد یک حوزه‌ای بشویم نیاز است که به یک چشم انداز برسیم. قرار نیست همه چیز را پیش‌بینی کنیم. فقط یک بررسی ساده است. چه رقبایی در این بازار دارم؟ سلیقه و درخواست‌های مشتری‌های غالب چگونه است؟ عرضه و تقاضا در این بازار چه اوضاعی دارد؟ و مهم‌ترین سؤال شاید این باشد که «این بازار یا مخاطب به چه چیزی نیاز دارد؟» شاید متوجه بشوی که مثلاً عده‌ای به فلان مدل شیرینی علاقه و توجه نشان می‌دهند. اما در بازار محدود است. خب شاید بتوانی با یک طرح و ارائۀ خوب توجه مخاطب خاص خودت را کسب کنی.
یک وقتی بازار حاضر و آماده است. تقاضا وجود دارد و تولید کننده‌ای نیست یا کم هست. خب فقط کافی است که دست به‌کار بشوی. تا همین چند ماه پیش ما در طبقۀ اول یک پاساژ صاحب یک خرازی بودیم. بیشتر مغازه‌های آن طبقه خیاطی بود. در طبقه‌های همکف و زیرزمین هم خرازی نبود. باز کردن یک مغازۀ خرازی انتخاب هوشمندانه‌ای بود. حتی اگر کسی حال نداشت پله‌ها را بالا برود و خرازی ما را کشف کند، خیاط‌های دور و برمان یا مشتری‌هایشان حتماً سروکله‌شان پیدا می‌شد. چون دیگر نیاز نبود برای خرید یک زیپ یا دکمه بکوبند و بروند به پاساژهای کناری.
حالا شاید این سؤال برایت پیش بیاید که یعنی همیشه باید بروم سراغ گزینه‌ای که جایش خالی است؟ نه لزوماً. تو می‌توانی بروی و در یک راسته که همه‌شان کفش فروشی دارند یک مغازهٔ کفش فروشی باز کنی یا در خیابانی که پر از اغذیه فروشی است، یک ساندویچی بزنی. اما در این حالت کار قدری سخت می‌شود.
تو یا باید اسم‌ورسم یا مهارت خاصی داشته باشی که بتوانی گلیم خودت را از آب بکشی بیرون و یا اینکه در تجمع تکرارها و تقلیدها دست به آفرینش خاصی بزنی. خطر کنی و محصول یا خدمتی را ارائه کنی که در میان تمام مشابهات متفاوت باشد. این تفاوت می‌تواند در قیمت، کیفیت، تنوع و یا هرچیز دیگری باشد.
برای موفقیت در این کار هم به آزمون و خطا نیاز است که لازمه‌اش پشتکار است و تجربه!
دست خالی که نمی‌شه
هرچقدر هم که مهارت و تجربه داشته باشی یا نیازهای بازار و مخاطب را خوب واکاوی کرده باشی، باز هم به یک پشتوانۀ مالی نیاز داری. حالا یک کاری سرمایۀ کم‌تری می‌خواهد و کاری دیگر هزینه‌های سنگین‌تری دارد. و از آن‌جایی که معمولاً راه افتادن و به سود رسیدن هر کسبوکاری قدری زمان می‌برد بهتر است قبل از دست به‌کار شدن یک برآورد مالی از هزینه‌های احتمالی داشته باشی.
حالا این پشتوانۀ مالی را از کجا جور کنیم؟ راه‌های مختلفی هست. از سال‌ها پس‌انداز جمع کردن، قرض کردن و وام گرفتن تا خریدهای اعتباری. منظورم از اعتبار این است که نزد تأمین کنندۀ اجناست آن‌قدری اعتبار داشته باشی که بتوانی برای پرداخت کردن هزینه‌ها قدری زمان بخری.
هرچند که همیشه به پشتوانۀ چندان بزرگی نیاز نیست. اما هرچقدر کارت را بیشتر گسترش می‌دهی هزینه‌ها هم بیشتر می‌شود. درست است که بالا رفتن فروش نقص‌ها را جبران می‌کند اما خوب است که آدم حواسش به موارد اضطراری هم باشد. لااقل یک تدبیری برایشان بیندیشد که به وقت نیاز دستش توی پوست گردو نماند.
پس‌انداز همیشه منجی است. حالا قرار نیست که از قبل یک پس‌انداز تپل کنار گذاشته باشی و یا اینکه هرماه مبلغ قابل توجهی از دخل را برای روز مبادا بگذاری کنار، اما همین‌که گوشه چشمی به این موضوع داشته باشی و هر ماه مبلغی هرچند ناچیز را کنار بگذاری، در روزهایی که بازار کساد است، یکهو قیمت اجناس بالا و پایین می‌شود یا مثل همین بحران کرونایی قیمت‌های بازار نوسان زیادی پیدا می‌کند، قدری خیالت آسوده‌تر خواهد بود.
هرکسی کار خودش
در مقدمه اشاره کردم که سازمان‌بندی مؤلفۀ مهمی در موفقیت یک کسب و کار است. فرقی نمی‌کند ده کارمند داری یا صفرتا! حتی اگر فقط خودت تنهایی کسبوکارت را می‌گردانی باید بدانی که چه جایگاه‌های شغلی در این کسبوکار وجود دارد.
حواست باشد که راه انداختن یک کسبوکار خانوادگی از شریک شدن با یک غریبه به مراتب سخت‌تر است. اینکه حالا دور هم باشیم و به کمک هم یک گوشۀ کار را بگیریم و عصای دست هم باشیم چندان کار را درست پیش نمی‌برد.
حتی سازمان‌های مافیایی با وجود اینکه خانوادگی اداره می‌شوند کاملاً سازمان یافته‌اند. اینکه هرکسی نقش و جایگاه خودش و مسئولیت‌ها و وظایفش را بشناسد به نظم و چرخیدن درست و حسابی چرخ‌دنده‌ها کمک می‌کند.
پس اگر می‌خواهی کسبوکارت مثل ساعت کار بکند، باید اجزای مختلفش را از هم سوا کنی. چند ساعت در روز باید کار کنی؟ چه کارهایی باید صورت بگیرد؟ هر بخش از این کارها چقدر زمان می‌برد؟ اگر موفقیت برایت مهم است، پس یک وقتی بگذار و به این سؤال‌ها جواب بده.
شاید در نوبت اول خیلی دقیق حدس نزنی. در هر مرحله‌ای این اتفاق می‌افتد. مهم این است که به یک نمونۀ اولیه برسی و امتحانش کنی. بعد از آن است که می‌توانی بفهمی چقدر درست یا غلط بوده و اصلاحش کنی.
بخوان و بیاموز
فرقی نمی‌کند چند سال از عمرت را کجا صرف کرده‌ای. هرچقدر هم که تجربه و مهارت داشته باشی باز هم به آموختن نیازمندی. در دوره زمانه‌ای که همه چیز به سرعت نور پیش می‌رود و تغییر و تحول‌ها تمامی ندارند، به‌روز بودن یک برگ برنده است.
البته برای به‌روز بودن نیاز نیست ساعت‌های زیادی را حرام شبکه‌های مجازی و وب‌گردی کنی. فقط کافی است یک برنامۀ نسبی داشته باشی. مثلاً ۵ ساعت، یا هر میزان دیگری که احساس می‌کنی نیاز است و می‌توانی را در هفته به رصد کردن رقبا و یا آگاه شدن از تازه‌های آن حوزه اختصاص بدهی.
در کنار آموختن موارد مرتبط با تولید و تخصص، به‌عنوان کسی که کسبوکار خودش را می‌گرداند مطالعه و آموختن مهارت‌های مدیریتی از واجبات است. درست است که به کمک تجربه آدم یک چیزهایی دستش می‌آید اما خواندن کتاب و یا گرفتن مشاوره و مصاحبه از افرادی که در حوزۀ ما موفق هستند، کمک می‌کند تا به چشم‌انداز بهتری برسیم و نیاز نباشد که چرخ را از اول اختراع کنیم.
در حوزۀ مدیریت کسبوکار و توسعۀ فردی مطالب و کتاب‌های زیادی وجود دارد. ارتقا دادن خودمان یعنی ارتقا دادن کیفیت و کمیت افعال‌مان و طبیعتاً کسب‌و‌کارمان. شاید فکر کنی که بهتر است وقتت را حرام این چیزها نکنی اما تمایز در همین نکته‌های کوچک است.
یک جمع‌بندی کوتاه
می‌توان گفت که برای موفقیت در کسبوکار کوچک‌مان نیاز است که به موارد زیر توجه کنیم:
1. پشتکار داشته باشیم و در زمینه‌های مرتبط با راه‌اندازی و مدیریت یک کسبوکار مهارت و تجربه کسب کنیم.
2. از نیازهای بازار و مخاطب آگاه باشیم.
3. یک پشتوانۀ مالی داشته باشیم، یا لااقل یک برآورد تقریبی از هزینه‌های احتمالی مضاعف و یا راه‌حلی برای پیشامدهای غیرمنتظره داشته باشیم.
4. باید جایگاه و وظایف هرکسی که در این کسبوکار مشغول است مشخص بشود.
5. یک یادگیرندۀ دائمی باشیم.