قبل از خواندن مقاله از خودتان بپرسید در این لحظه چه احساسی دارم؟
من هم احساسم را در لحظه نوشتن مقاله در ساعت 16:30 عصر با شما به اشتراک می گذارم:
کمی کسل هستم . جواب اکثریت ساختاری مشابه دارد، اما ما در هر لحظه طیفی از احساسات را تجربه می کنیم پس اگر بخواهم شفاف تر درباره احساسم در لحظه بگویم، چنین چیزی گویاتر است؛کمی به خاطر عقب ماندن کارهایم و خستگی ناشی از بی خوابی اذیت هستم اما هیجان هم دارم زیرا به مهمانی دوست داشتنی برای شام دعوت شده ام.
آگاهی در این خصوص چه کمکی میکند تا درک بهتری از عملکردمان هنگام خرید یا فروش داشته باشیم؟
ارتباط احساسات با خرید و فروش تحت عنوان موضوعاتی مانند بازاریابی عصبی مطرح شده تا نشان دهد حدسیات ما در ارتباط با واقعیات بازار تا چه حد پشتوانه محکمی دارند.
گمان اکثر ما این است که معاملات بر پایه داده ها و منطقی که آنها را حمایت می کند، صورت می گیرد و البته از منظری درست است.
اما در واقع عمده داد و ستدهای منطقی در هاله ای از احساس فرو رفته اند.
معامله گر انسانی است با ویژگیهای شخصیتی و روانی و احساسی منحصر به فرد که بی تردید اشتراکاتی هم با همنوعانش در شیوه رفتار دارد، علت هم ساختار مشابه مغزیست.
بر همین اساس و با تحلیل رفتارهای افراد در موقعیت های مشابه الگوهای رفتاری مطالعه می شوند تا بتوان حدس زد عمده افراد چه رویکردهایی هنگام انجام معامله یا خرید دارند.
مثلا بارها برای ما پیش آمده که به خرید لباس نیاز نداشته ایم اما با دیدن مدل یا رنگ خاصی از یک محصول آن را خریده باشیم.
چنین رفتاری کاملا احساسی است و از هیچ استدلالی پیروی نمیکند اما بنا به نوع شخصیت افراد، حالات روحی و عاطفی تکرار شدنیست.
آگاهی از این موضوع برای موفقیت فروشندگان در فروش بسیار مهم است.
فروشندگان توانمند و هوشمند پیش از تمرکز بر فروش به مشتری و خواسته او متمرکز می شوند. چنین فروشندگانی قادرند، تشخیص دهند که مشتری که با آنها تماس گرفته یا مراجعه حضوری دارد در چه طیفی از دایره احساس قرار دارد
تا در صورت نیاز مشتری دردمند و مستاصل را با هوشمندی به سمتی سوق دهند که احساس رهایی و سرزندگی کند.
چه دردی از فروشنده دوا می شود؟!
پس از آنکه مشتری از جهنمی که گرفتار شده بود رهایی یابد، سیگنالی در ذهنش جابجا می کند؛ چنین فردی هر پیشنهادی که بدهد منجر به خلق احساسی مشابه می شود حتی محصولی که نیازی به آن ندارد و درست همین لحظه فروشند آگاه و کاربلد می تواند به او وعده بهشتی را بدهد که می تواند احساس مثبت را برای او تمدید یا تکرار کند.
آیا کسی هست که دست رد به چنین پیشنهادی بزند؟
پیش از اینکه پاسخ قطعی بدهید توجه داشته باشید این مساله فقط زمانی صادق نیست که مشتری بی نیاز است.
نقطه عطف ماجرا اعتمادیست که فروشنده در خریدار پدید آورده است. تاثیر روانی و احساسی که فروشنده با رفتار و کلامش ایجاد کرده، مشتری را تحریک و ترغیب می کند تا به حرفها و پیشنهادات دیگر هم اعتماد کند.
شاید به همین دلیل است که رقابت اصلی در بازارهای بزرگ صرفا بر قیمت کمتر یا مزیت رقابتی ویژه نیست چراکه هر چه هم قیمتها و مزیت ها تغییر کنند، سایر رقبا هم راهی پیدا می کنند تا رو دست بزنند.
اما فروشی که بر پایه خلق ارزش انسانی و احساسی باشد، مشتری وفادار به برند را به همراه دارد.
اهمیت توجه به ارزش آفرینی هویداست و فروشنده بعنوان نوک پیکان این مسیر بسیار مهم است.
فروشنده و بازاریابی که قدرت شناخت و درک احساسات شخصی خودش را نداشته باشد هرگز نمی تواند به احساسات سایرین آگاه شود و با همدلی، اعتماد و اعتبار به برند بدهد.
و چنین قدرتی بدون تسلط به باورها امکان پذیر نیست زیرا احساسات افکار و احساسات هستند که چرخه باور را تقویت یا تضعیف می کنند.